• intervento MBS a cura di Andrea Condello

Mi occupo di vendita da molti anni. Ciò che ho capito, nel corso della mia esperienza, è che spesso i limiti nello sviluppo commerciale dipendono esclusivamente dai limiti che si auto impongono le persone nella loro testa. Grandi risultati dipendono, in primo luogo, dal pensare in grande.

Quando ho capito che se volevo espandere la mia attività avrei dovuto assumere nuove persone, ho anche capito che le nuove persone avrebbero dovuto essere le migliori disponibili sul mercato. Ma la questione fondamentale a questo punto è: A quali condizioni i campioni verrebbero a lavorare con me? Come faccio, in sostanza, a convincere Cristiano Ronaldo a giocare nella mia squadra?

Esistono determinate condizioni che motivano i campioni, e non sempre i soldi sono il primo fattore. I campioni si convincono a lavorare per le aziende che possiedono queste caratteristiche:

  • Una squadra dove posso vincere
  • Dove ci sono altri talenti
  • Dove ho prospettive di crescita
  • Dove chi mi gestisce sa come trattare i fuoriclasse
  • Dove c’è un gran bel progetto
  • Qualcosa di eccitante

In sostanza devi essere “attraente”, ovvero quando il campione si trova a fare un colloquio con te deve, in poche parole, entusiasmarsi e accendersi per il grande progetto che gli stai illustrando. Devi, in pratica, convincerlo a sposare la tua causa e vendergli l’idea che lavorare per la tua azienda sia la cosa migliore che possa fare in termini di crescita, progetti e prospettive.

Quali sono i tuoi punti forti per attrarre nuovi talenti? Prova a scriverli, adesso.

Ora prova a pensare invece quali sono le aree di miglioramento nella tua azienda che dovresti sistemare per essere più forte nell’attirare i talenti, scrivi anche quelli.

. E’ importante avere chiaro l’obiettivo. Quali caratteristiche dovrebbe avere il tuo candidato ideale? Che risultati dovrebbe essere in grado di produrre? Prova a pensare in modo specifico a chi stai cercando. Pensa alle capacità tecniche, ma anche alle caratteristiche personali che desidereresti trovare nella persona che cerchi.

Per quanto riguarda l’annuncio, cerca di scrivere un annuncio di lavoro che possa accendere i campioni e non che attiri chi sta cercando un lavoro. Se offri un lavoro arriverai le persone che vogliono uno stipendio. I campioni, invece, cercano un progetto emozionante e considerano lo stipendio una naturale conseguenza.

Una volta che hai trovato un campione, devi studiare un piano di inserimento per renderlo produttivo e massimizzare il risultato. In genere, per inserire al meglio un nuovo venditore, bisogna attuare alcuni passaggi:

1° PUNTO: Formazione di base

  • Perché lo facciamo: spiegare bene qual è la vision, qual è l’obiettivo più grande per cui esiste l’azienda
  • Cosa facciamo: spiegare gli aspetti tecnici, i prodotti e i servizi
  • Come lo facciamo: spiegare gli aspetti pratici della professione
  • Spinta motivazionale: quando finisce la formazione base, la persona deve essere fortemente motivata a fare la differenza. Deve avere una grande convinzione e desiderare mettere subito in pratica ciò che ha appreso.

2° PUNTO: Fai insieme a lui un programma di attività

  • Stabilisci cosa deve essere fatto
  • Stabilisci le tempistiche
  • Stabilisci degli obiettivi settimanali, esempi di obiettivi potrebbero essere numero di telefonate, appuntamenti fissati, clienti acquisiti, vendite e fatturato.
  • Soprattutto all’inizio fissa numerose riunioni. Programma alla mano valuta come sta andando, analizza eventuali difficoltà o rispondi ai suoi dubbi, prendi visione dei numeri (indici numerici e kpi), rispondi ad eventuali domande e allenalo con esercitazioni pratiche.
  • Fissa degli affiancamenti e aiutalo a programmare le attività da svolgere nella settimana

Dopo un primo training e dopo gli affiancamenti, la persona inizierà ad essere sempre più autonoma e in grado di generare risultati da solo. A quel punto devi cercare di trovare il giusto equilibrio tra attenzione verso la persona e attenzione per il fatturato.

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