Da molti anni mi occupo di vendita e della gestione di reti vendita. Dall’esperienza diretta ho capito alcune cose importanti. La prima è che chi insegna a vendere senza svolgere la professione parla solamente di teoria. Chi può insegnare agli altri a vendere è chi fa questo di lavoro. A livello pratico ho individuato alcuni elementi che distinguono i veri campioni della vendita, ovvero chi batte mese dopo mese i record di vendita, dai venditori qualunque, cioè da quelli che ottengono risultati, seppur apprezzabili, comunque nella media.
I campioni della vendita sono accomunati da un insieme di tante abilità pratiche e di diverse caratteristiche umane. Di queste ultime, quelle che io personalmente ritengo le più importanti, quelle che deve per forza possedere chi vuole svolgere questo mestiere nel migliore dei modi, sono le seguenti:
– Convinzione: devi essere convinto della qualità di ciò che proponi. Devi credere fermamente che il tuo prodotto o il tuo servizio possano davvero risultare utili al potenziale cliente e migliorare in qualche modo la sua vita.
– Empatia: cerca di capire il punto di vista del tuo potenziale cliente, devi capire come si sente emotivamente e comprendere la sua situazione.
– Entusiasmo: assumi un atteggiamento positivo ed entusiasta. Devi sviluppare una personalità “attraente”, ovvero devi essere in grado di coinvolgere ed accendere le persone che ti stanno vicino.
– Predisposizione all’aiuto: non devi essere troppo concentrato sulla “vendita” in seè, ma devi pensare a come puoi aiutare davvero la persona che ti sta di fronte.
– Curiosità: per capire di cosa hanno bisogno le persone e come tu potresti aiutarle, devi essere di base una persona curiosa che desidera andare oltre il semplice rapporto venditore-acquirente.
Tutto ciò in qualche modo si può riassumere con un concetto: devi vendere con il cuore. Devi nutrire un reale interesse verso il potenziale cliente e cercare di capire come tu, con ciò che fai o ciò che proponi, puoi migliorare la sua condizione. Chi vende ghiaccio agli eschimesi non esiste più. Oggi vendere ghiaccio agli eschimesi si chiama truffa.
Considera sempre che il cliente, al giorno d’oggi, quando arriva da te in genere ha già fatto le sue ricerche, si è informato e sa già tutto sul tuo prodotto o sul tuo servizio, ne conosce bene le caratteristiche, il prezzo e con quali altri prodotti o servizi può essere messo a confronto. Quindi, se è lì e ti ascolta, significa che nutre curiosità o interesse verso ciò che fai. La differenza quindi la devi fare tu, se “compra” te come persona, poi comprerà anche il resto.
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