Ti ricordi il primo bacio che hai dato a tua moglie o alla tua compagna? Ti ricordi le emozioni che provavi un attimo prima di avvicinarti a lei? Certo che te le ricordi… Esattamente come ti ricordi che non sei stato tanto lì a pensare, a ponderare a cosa sarebbe successo dopo, se ti avrebbe tenuto l’otturazione fatta dal dentista al dente del giudizio, se poi vi sareste sposati, se avreste avuto un paio di figli e se sarebbero stati biondi come lei o castani come te, se avreste fatto un mutuo per la casa a tasso fisso o variabile… se se se.
Detto in due parole: non sei stato lì a pensare, hai messo in stand by il cervello e hai fatto quello che ti diceva il cuore. Hai seguito le tue emozioni e “vada come vada”. Ti sei buttato e oggi quella donna è al tuo fianco.

Cosa sarebbe successo, invece, se ti fossi fermato a riflettere su pro e i contro di un rapporto di coppia, se prima di baciarla, proprio un attimo prima, dico, mentre ti avvicinavi a lei, ti fossi fermato a ragionare sul fatto che avere una compagna significa rinunciare al calcetto del lunedì e al poker del giovedì ma d’altro canto implica anche avere vicino una persona che ti ama così per come sei, che ti aspetta a casa la sera dopo una brutta giornata? Sarebbe successo che oggi, con ogni probabilità, saresti ancora lì a rimpiangere quella donna perché, avendo dato ascolto al cervello e non al cuore non avresti agito.
Cosa voglio dire con questo? Voglio dire semplicemente che nella vita sono le emozioni che spingono all’azione, la logica, invece paralizza in un limbo di se e di ma, di forse o potrebbe.

Ciò che vale nella vita e nei rapporti umani che la costellano, vale, evidentemente, anche in quel rapporto straordinario che un venditore deve essere in grado di creare col suo cliente.
Perché, alla fine dei conti, nella vendita, funziona come nelle questioni d’amore: sono le emozioni che spingono il cliente ad agire (ossia a comperare), mentre la logica lo paralizza in un mare di dubbi.
Se vuoi diventare un campione delle vendite quindi hai una sola strada possibile da percorrere ed è quella che passa attraverso la stimolazione delle emozioni della persona che hai davanti. Se riesci ad entusiasmarla, se riesci ad accenderla, a trasmetterle il desiderio di essere più felice, realizzata ed appagata grazie a te, a ciò che tu puoi proporle, riceverai in cambio un “Sì, lo compro” , che assomiglia (pensa un po’) a quel “Sì, lo voglio” che quella donna che hai baciato una sera di tanti anni fa ha pronunciato per diventare tua moglie.

Nel prossimo post vedremo in che modo puoi suscitare le emozioni del tuo cliente, senza ingannarlo (questo è ovvio), ma portandolo a sentire che ciò che tu hai è esattamente ciò che gli serve.

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