Nei giorni scorsi abbiamo introdotto il concetto di vendita emozionale (qui l’articolo). Abbiamo parlato di come, per riuscire a concludere positivamente una vendita, sia indispensabile fare leva sull’emotività di una persona, non sulla sua razionalità. Oggi vediamo in che modo questo sia possibile, considerato che molte volte il cliente che abbiamo davanti è un perfetto sconosciuto. In altri termini: come fai a emozionare qualcuno che non conosci?
La risposta è molto semplice: interessandoti sinceramente a lui.
Molti venditori, sbagliando, partono del presupposto che ciò che propongono vada indiscriminatamente bene per chiunque si rivolga loro. Dimenticano che, dietro ogni acquisto, esiste una necessità nascosta, che difficilmente si può individuare se non ci si pone in posizione di ascolto e interesse. Ciò premesso, il primo consiglio che ti do è di fare cercare di indagare, con pazienza e meticolosità, i bisogni del tuo cliente.
Non importa se vendi tondini di ferro o lingerie, se hai un’azienda con 30 dipendenti o un negozio in un piccolo quartiere. Importa che tu capisca che chiunque viene da te e ti chiede qualcosa, molto probabilmente lo fa perché desidera quello che tu puoi offrirgli, ma, molto spesso, non ha ancora deciso di acquistarlo. Il fatto che scelga di firmare la copia commissione o aprire il portafogli, allora, dipende solo da te, da quante domande gli farai, da quanto profondamente riuscirai a sondare le sue necessità nascoste.
Alcune persone, a questo punto, mi dicono: “Sì, va bene, Andrea, ma io ho mezzora di tempo a mia disposizione, mica posso passare 25 minuti a fare domande… io devo parlare del prodotto”. Sbagliato, rispondo io. Se vuoi vendere qualcosa a qualcuno devi essere in grado di capire chi è quel qualcuno: è una persona che comperando i tuoi tondini di ferro potrà candidarsi a partecipare una importante gara d’appalto? (chiedigli perché li vuole e poi invece che spiegargli quanto fantastici siano questi tuoi tondini, raccontagli di come potrà vincere quella gara, assicurando un lavoro a regola d’arte e a un prezzo concorrenziale). È una persona che vuole fare una sorpresa a sua moglie? (di nuovo chiedigli perché vuole farle questo regalo e una volta che lo avrai scoperto guidalo in un sogno in cui sua moglie è felice di riceverlo e lo gratifica per questo).
Insomma: fai domande su domande, impiega la maggior parte del tuo tempo in questa indagine perché è da lei che dipende la tua possibilità di suscitare l’emozione nel tuo cliente. Quell’emozione che lo farà scegliere, abbattendo ogni possibile obiezione, asfaltando ogni se e ogni ma, ogni forse e ogni però.
Allenati tu per primo a emozionarti all’idea di poter contribuire, concretamente, col tuo lavoro a costruire la felicità del tuo cliente, ad essere il suo secondo sul ring dei suoi sogni.
Allenati ad essere felice della felicità che puoi vendere… Avrai, così, clienti soddisfatti e fedeli che si affideranno sempre a te.
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